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房地产礼仪

置业顾问销售礼仪与沟通技巧培训

来源:深圳职业礼仪训练网 点击:4707 发表时间:[2011-06-02 12:15:52]

● 课程背景:
    置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买,促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才,在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用.
    由此看来,置业顾问的个人修养和形象及与客户交往中的礼貌礼节等直接影响到客户对企业的印象和好感;进而也会影响到企业楼盘的出售情况,所以提高置业顾问个人修养和素质、塑造置业顾问整体形象和礼仪规范是房地产行业刻不容缓的事情。


● 培训提示
    本课程为通用授课内容,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案,充分发挥培训的效果!

● 课程收益:
      → 通过培训使学员掌握房地产高端置业顾问应具备的职业素养;
      → 通过培训使学员掌握房地产高端置业顾问如何树立个人的职业形象;
      → 通过培训使学员掌握房地产高端顾问在与客户交往中的礼仪常识和规范;
      → 通过培训使学员掌握房地产高端顾问应如何与客户沟通及如何处理客户投诉等。

● 授课方式
    理论讲解、案例分析、小组讨论、实战演练、图片展示、讲师纠错等

● 课程对象:置业顾问、销售主管、销售经理

● 课程时间:1-2天

● 课程大纲
第一讲:高端置业顾问基本素质
    1.诚实正直
    2.雄心壮志
    3.满怀信心
    4.持之以恒
    5.积极进取
    6.影响他人
    7.敏锐机智
    8.有效管理
    9.数理能力
    10.正确思考
第二讲:高端置业顾问阳光心态
    1.积极心态
    2.感恩心态
    3.学习心态
    4.强者心态
    5.责任心
      讲师讲授、案例分享、视频观看
第三讲:高端置业顾问个人形象塑造
一、修饰仪表
    1.仪容仪表的重要性
    2.头发的颜色、清洁、长度;
    3.男士仪容仪表:面部、胡子、嘴唇、口腔、指甲、香水
    4.女士仪容仪表:化妆的重要性、化妆的原则
二、得体着装
    1.着装的原则
    2.男士西装的穿法
    3.男士配饰的选择
    4.女士着装的要求
    5.女士配饰的选择
      讲授、学员分享、学员演示、实操
第四讲:高端置业顾问优雅体态
    1.站姿
    2.坐姿
    3.步姿
    4.蹲姿
    5.鞠躬行礼
    6.手势
    7.表情
    8.眼神
    学员演练、讲师点评、讲授、案例分析
第五讲:高端置业顾问与客户交往的礼仪
    1.递送和收受名片的礼仪
    2.握手的礼仪
    3.称呼的礼仪
    4.寒暄与问候的礼仪
    5.介绍礼仪
    6.交谈礼仪
    7.拜访中的礼仪
    8.接待客户的礼仪
    9.送客礼仪
     培训方式:模拟、点评、分析、讲解
第六讲:通信及电话销售礼仪
    1.接听电话礼仪
    2.拨打电话礼仪
    3.电话约访礼仪
    4.手机使用礼仪
    5.销售人员收发传真及电子邮件的礼仪
      培训方式:模拟、点评、分析、讲解
第七讲:客户服务中的沟通技巧
    1.面对面沟通的基本功
    2.沟通中的积极性肢体语言呈现
    3.沟通中常见的不良肢体语言
    4.如何倾听客户
    5.如何向客户推销建议
    6.沟通中复述的技巧
    7.客户的四种人际风格及沟通技巧
    8.不同状况下与客户的沟通技巧
第八讲:客户投诉的应对与处理技巧
    1.有效处理客户投诉的意见
    2.客户投原因分析
    3.正确处理客户投诉的原则
    4.处理客户投诉的流程与规范
    5.银行投诉处理实战案例分析
第九讲:置业顾问如何设计销售不同阶段的提问内容
    1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
    2.不要带着问题往下走;
    3.客户的回答一定是自己可控制的;
    4.第一次与客户见面时如何提问?
    5.客户提出异议时如何提问?
    6.缔结不成功时需要了解哪些问题?
    7.销售失败时需提出哪些问题?
    8.销售成功时需了解哪些问题?
    9.客户有了供应商时还需了解哪些问题?
第十讲:销售过程中的倾听礼仪
    1.不会倾听就不会销售
    2.你认为倾听很容易吗
    3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
    4.如何进行客户判断
    5.销售过程中聆听的三个步骤
第十一讲:高端置业顾问销售礼仪与沟通技巧培训总结

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